5 maneras de gestionar un equipo de ventas remoto

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Los jefes de ventas llevan lidiando con la gestión de los equipos de ventas remotos incluso desde antes de que estallara la pandemia. Hoy en día, con un número cada vez mayor de empresas que trabajan a distancia de forma total o parcial, resulta aún más necesario incorporar prácticas para gestionar los equipos de ventas a distancia.

El uso de la tecnología, como el servicio de gestión de relaciones con los clientes (CRM), las videoconferencias, las redes sociales, etc., desempeña un papel vital para ayudar a las empresas de ventas a adaptarse a la nueva normalidad laboral, y a sus equipos a lograr y superar sus objetivos.

Hemos pedido a nuestra comunidad TAB que comparta sus consejos sobre la gestión de equipos de ventas remotos, y todos ellos están de acuerdo en que los directores de ventas deben adoptar una serie de habilidades totalmente nuevas para asesorar, gestionar y liderar sus equipos de ventas remotos de forma eficaz.

1. Incorporar el coaching a tu estilo de gestión

Las ventas cambiaron para siempre en primavera de 2020 y la transición a la interacción virtual dio mucho más poder a los compradores que en ningún otro momento de la historia reciente.

Los encargados de hacer los pedidos y los vendedores insistentes han quedado obsoletos. Solo un porcentaje minúsculo de agentes de ventas altamente disciplinados y voluntariosos son capaces de hacer crecer las ventas y mantener márgenes en la nueva realidad.

Los gerentes de ventas remotas necesitan un conjunto de habilidades totalmente nuevas. Para ser eficaces, los gerentes con éxito deben aumentar la frecuencia de sus sesiones informativas con cada vendedor de manera que se implemente un proceso de coaching transparente y estructurado que lleve a compromisos y acciones que sean específicos y mensurables tras cada sesión.

Los gerentes que lideran sus equipos utilizando esta metodología progresarán, mientras que aquellos que carecen de habilidades de coaching de alto nivel les costará seguir el ritmo.

2. Empezar a rendir cuentas

¿Cómo se debería gestionar un equipo de ventas remoto? En dos palabras, «rindiendo cuentas».

El lugar de trabajo virtual es de por sí bastante complicado para cualquier negocio, pero es probable que sea la empresa de ventas la que se enfrente a las situaciones más difíciles. ¿Por qué? Porque las ventas son números.

La gestión del embudo de ventas consiste en la búsqueda para encontrar los leads adecuados para llenar el embudo. A continuación, examinar, comunicar, ofertar, negociar y cerrar el trato de forma adecuada para cumplir la cuota. Por eso es necesario nutrir el embudo y los leads constantemente para hacerlo bien. Sin la rendición de cuentas, este proceso está abocado a debilitarse.

Entonces, ¿qué hace un líder de ventas virtual para impulsar la rendición de cuentas dentro de su equipo de ventas remoto? Aquí no hay magia que valga, únicamente una ligera vuelta de tuerca a todos los factores de responsabilidad empleados presencialmente.

• Revisiones del embudo: se ha argumentado que una revisión del embudo a través de Zoom es más eficaz que de forma presencial porque en la pantalla se comparte la base de datos en línea en directo en lugar de utilizar una instantánea estática en papel de aquella.

• Comunicación frecuente: quizás no te encuentres con tus vendedores junto a la máquina de café, pero los mensajes son una alternativa bastante buena para ponerse al día sobre las negociaciones o tratos más importantes e interesantes. Algunas empresas de ventas también se reúnen en Zoom con un café cada mañana (podría hacerse una o dos veces por semana, si resulta más adecuado) para comparar anotaciones y proporcionar actualizaciones periódicas.

• Unos buenos indicadores clave de desempeño: ¿cuentas con los indicadores clave de desempeño adecuados para medir el progreso real de las ventas del personal de ventas y de la empresa en conjunto? Si es así, ¿se actualizan dichas medidas de forma continua, y se hace un seguimiento diario o semanal o según la frecuencia que más convenga? Asegúrate de hacer el seguimiento de algunos indicadores clave de ventas futuras.

• Solución y celebración: la rendición de cuentas solo es eficaz si tiene consecuencias. ¿Celebras los éxitos? ¿Te comprometes con quienes luchan por solucionar los problemas y mejorar? Por otro lado, ¿te deshaces de los incompetentes para hacer hueco a la próxima superestrella de las ventas?

A partir de unos principios básicos, la mayoría de las empresas de ventas prosperarán e incluso desarrollarán una cultura de éxito autosuficiente que les permitirá una gestión más sencilla e incluso atractiva.

3. Promover el compromiso en el equipo

El reto para los líderes consiste en garantizar el compromiso en el equipo, asegurarse de que los miembros del equipo se sienten apoyados y en cumplir sus objetivos estratégicos. He aquí algunos consejos:

• Programa controles semanales rápidos con los subordinados directos. Es mejor que no duren más de 45 minutos. Cada miembro presenta un breve resumen de lo más importante: las novedades de la semana anterior, la tarea más importante para esa semana, los retos a los que se enfrenta esa semana, y anima a los compañeros de equipo a avisar a los demás si creen que pueden echarles una mano.

No hay tiempo para debates, únicamente para animar a los miembros del equipo a que comuniquen si tienen alguna idea que pueda servir de ayuda tras la reunión. Intenta que un miembro diferente del equipo tome notas, tales como quién se ofreció a ayudar, y compártelas con el equipo si algún miembro no está presente.

• Haz un seguimiento mensual en reuniones individuales. Puedes aprovechar estas reuniones con tus subordinados directos para abordar problemas y planificar futuras estrategias.

• Maximiza el uso de la tecnología. Utiliza tecnologías como los paneles de control del servicio de CRM y el chat grupal para hacer un seguimiento de la producción y celebrar las victorias.

4. Compartir métricas y mantén las líneas de comunicación abiertas

Una de las mejores maneras de gestionar un equipo de ventas remoto es utilizando parámetros. Crea una hoja de cálculo sencilla para entregarla semanalmente, que incluya el número de llamadas realizadas a través de qué medios, el resultado de cada llamada, la cantidad de tiempo invertido en buscar nuevos clientes, el número de reuniones, el número de pedidos o cualquier otro parámetro que tenga sentido en tu empresa. Puedes medir la actividad de forma numérica.

Asimismo, deberías dejar espacio para comentarios, sugerencias y la ayuda necesaria. El objetivo es asegurarte de que todos los vendedores tengan éxito; nada sustituye una buena comunicación. El personal de ventas rendirá al máximo si se siente apoyado y se apasiona por lo que vende y para quién. La dirección también debe poner de su parte para prestar su apoyo.

5. Hacer que el compromiso del equipo sea una parte vital de la cultura de la empresa

El éxito de la gestión de un equipo de ventas remoto o de cualquier otro equipo dentro de una empresa se reduce a un elemento esencial: Contar con una cultura de empresa que involucre a las personas.

¿Cómo puedes involucrar a los teletrabajadores? He aquí algunos consejos para que te resulte más sencillo:

1. Comunícate a menudo: El inconveniente más habitual del teletrabajo es la reducción en el intercambio frecuente y significativo de opiniones. Puedes solucionarlo programando controles regulares (y breves) con tu equipo remoto, tanto de forma individual como en grupo.

2. Herramientas y recursos: Asegúrate de que los teletrabajadores tienen acceso a las mismas herramientas que los compañeros que trabajan de forma presencial. Si eso supone subir aplicaciones a la nube, hazlo. No hay nada que desmoralice más a los empleados que hacer un trabajo más complicado de lo que realmente es.

3. Reconocimiento: En ocasiones reconocemos el trabajo bien hecho en los pasillos o en el área de descanso, algo que se pierden los teletrabajadores. Esto incluye los aniversarios del tiempo que llevan en la empresa y los cumpleaños. Programa llamadas de reconocimiento para tu equipo remoto y jamás te olvides de esa llamada.

Da igual lo que elijas, conviértelo en parte de tu rutina, de tus interacciones comerciales diarias. Tus teletrabajadores lo apreciarán, además de establecer el tipo de cultura del que la gente quiere formar parte.

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